Lançado no Brasil pela editora Campus-Elsevier, o livro traz dicas de negociação bastante úteis, tanto na hora de fazer contratos de publicidade como na hora de negociar salários ou de vender um carro velho.
Donald Dell foi um dos primeiros agentes a representar atletas, o que fez com grande sucesso por quase 40 anos, tendo clientes como Michael Jordan, Jimmy Connors, Patrik Ewing, Andy Roddick, Stan Smith e dezenas de outros. O autor se baseia em pessoas e fatos reais para transmitir seus conhecimentos em negociação. Entre os assuntos a serem discutidos estão os segredos de uma excelente rede de contatos, como vencer antes mesmo de começar, como desenvolver vantagens significativas, como beneficiar-se do que os outros podem lhe dar acidentalmente, e, é claro, como fechar acordos.
Uma das coisas fundamentais para alcançar sucesso nos negócios é criar oportunidades de conhecer pessoas fora do escritório, fora dos parâmetros normais das relações comerciais e fora das zonas de conforto mútuo. Quando distantes da mesa de negociações, as pessoas começam a se revelar.
"O que você não pode esquecer é de ser informal, de não ter uma agenda e de não esperar recompensas imediatas por favorecer pessoas em sua área de negócios. Isso leva tempo e uma amizade só dará certo se a pessoa for natural e constante. É o teste final em habilidades interpessoais. Quando se faz amizade com uma ou duas pessoas, toda uma rede de contatos profissionais surgirá e estará ao seu alcance", afirma o autor.
Para Dell, os pontos de destaque para sair bem sucedido em uma negociação são: estabeleça relacionamentos e conquiste confiança, avalie seu adversário, use informações direcionadas, nunca faça a primeira oferta (exceto quando precisar), seja criativo, fique atento ao que eles precisam, simplifique (pense nos principais objetivos de um contrato), fique atento ao momento da verdade, esteja preparado para desistir, dê um aperto de mãos e confie nos seus instintos.
Há muitas coisas envolvidas em cada negociação, desde a influência de uma empresa à reputação e até um negociador de contratos que teve um mau dia. Conheça seus ouvintes, identifique seu poder de barganha e entenda que negócio é emoção (se você não for verdadeiro, todos vão perceber).
